Все важные моменты роста связаны с продажами. Независимо, продаете продукт или услугу клиенту, идею или план. Научиться продавать должен любой человек, начинающий двигаться по карьерной лестнице и опытный предприниматель. Эффективные методы продаж – это не обязательно сложная экономическая головоломка. В своей простейшей форме торговые отношения основаны на трех принципах – клиентская база, способы предложения и, конечно, вид продукции. Иными словами, продавец должен полностью соответствовать ожиданиям клиента, быть внимательным к своему товару (любить, знать, изучать) и в любой момент адаптироваться к динамичному рынку с высокой конкуренцией.
В восторге от продукта
Отличный продавец полностью убежден в качестве своего продукта. Он безоговорочно верит в уникальные свойства и характеристики товара (физического или интеллектуального), поэтому передает свой энтузиазм на ментальном уровне.
Есть много способов показать свою любовь к товару. Прежде всего, это проработка интонаций и языка тела. Только выразительная коммерческая подача способна передать ту самую увлеченность продукцией.
Если продавец что-то невнятно бормочет под нос, скрещивает руки на груди или откровенно скучает, пересказывая в тысячный раз одну и ту же информацию, покупатель сразу поймет, что товар не стоит внимания.
Кроме того, у него сложится стойкое убеждение, что продавец не заинтересован ни в сделке, ни в общении.
Самые эффективные способы «заразить» клиента любовью к продукту:
- Представить отзывы довольных покупателей или показать действие продукта. Предположим, что цель продаж новый шампунь. Его чудодейственные свойства можно продемонстрировать на себе: «У меня проблемные волосы, жесткие и не поддаются укладке. Но уже 2 недели я пользуюсь этим шампунем. Посмотрите, какие они стали гладкие и блестящие».
- Досконально изучить продукт. Клиенты хотят получить исчерпывающую информацию о предлагаемом товаре. Ответьте правильно на все вопросы, относительно качества и полезности продукта и уже через несколько минут клиент разделит вашу убежденность.
- Выделить преимущества продукта. В дополнение к точному представлению характеристик, необходимо преобразовать их в достоинства. Таким образом, будет легче убедить клиента завершить сделку.
Плюсы формируются ответами на вопросы:
- Продукт облегчает жизнь покупателю?
- Есть ли составляющие роскоши?
- Это продукт, который может служить многим людям?
- Каков срок эксплуатации продукта?
- Правильное представление товара. Как правило, это упаковка, плакаты, развешенные в местах продаж или любая другая маркетинговая среда.
Выделить достаточно времени, денег для производства превосходной упаковки для продукции и клиентская база пополнится десятками новых клиентов.
Например, красочный буклет или каталог из качественной бумаги, наполненные изображениями с высоким разрешением или нетривиальные коробочки для мыла ручной работы.
Где спрос, там предложение
Предвидеть мотивы клиентов – главный инструмент для завоевания целевой аудитории. Знания о товаре позволяют отвечать на вопросы покупателей.
Но куда важнее предвидеть эти вопросы, чтобы понять потребности клиентов и максимально удовлетворить их. Таким образом, формируются прочные отношения между продавцом и потребителем. Подумайте о своей целевой аудитории (ЦА) и каждом отдельном клиенте:
- Какие мотивы, побуждающие к покупке?
- Что им нужно для удовлетворения желаний?
- Они молоды?
- Они живут одни?
- Они имеют определенный уровень достатка?
- У них есть семья?
После того как нарисован портрет среднестатистического покупателя, определяется, как продукт может помочь удовлетворить потребности и желания.
Возникает вполне логичный вопрос, как научиться продавать, если о клиентах первоначально ничего не известно? Ответ простой, используя психологические приемы постепенно узнавать покупателей. Следует избегать банальных и раздражающих вопросов: «Чем могу помочь?» или «Что-то подсказать?».
Разговор должен быть естественным и побудить клиента углубить тему: нащупать «боль», затем зацепить амбиции и незаметно предложить «лечение».
На примере классических торговых отношений это выглядит так: «Одежда новой коллекции (бренд) пользуется особенным спросом накануне Нового года. Она полностью отвечает стилю вечеринок в ресторане (название). Вы когда-нибудь посещали такие мероприятия?». Клиенту мягко преподносится преимущество товара, и затрагивается стремление к роскоши. Покупатель заинтригован, начинает делиться своими желаниями, что собственно и требуется. При этом, продавец не вызывает раздражения – настойчивость проявляется незаметно, максимально корректно.
Следующим шагом, для того, чтобы научиться продавать, становится соотношение мотивов клиента с преимуществами продукта. В маркетинге это называется позиционирование. Для достижения цели понадобится выбрать характеристики продукта в соответствии с потребителем. Но категорически нельзя скрывать правдивую информацию или откровенно лгать. Позиционирование продукта основано на восприятии, а не на обмане.
Например, продается хороший минивэн. Клиент пожилой и состоятельный человек. Главное – выделить роскошные аспекты автомобиля: «Посмотрите на эту деревянную отделку. Она просто великолепна! Мягкие кожаные сиденья, из материала премиум класса, очень удобны. Автомобиль будет идеальным, как для длительного путешествия, так и для вечерней прогулки». Если та же машина продается семье с тремя детьми, акцент делается на эксплуатационные преимущества. Это могут быть дополнительные места, большой багажник, надежная система безопасности.
После того, как завоевано доверие клиента, необходимо дать время на обдумывание. Не стоит настаивать слишком сильно, потому что покупатель может с легкостью изменить мнение. Позволить человеку принять решение спокойно, значит автоматически приобрести постоянного клиента. Он, вероятно, согласится купить продукт, если продавец был искренним, полезным, вежливым и убедительным.
Улучшение продаж
Человек никогда не поймет технику продаж, если не знаком с азами успешного заключения сделки.
Реклама и маркетинг – это гарантированные методы, помогающие увеличить продажи.
Важно предоставлять информацию о продукте, используя максимум ресурсов. Сегодня спектр возможных действий расширился благодаря достижениям в области связи:
- реклама на радио, телевидении, печатная, в интернете и соцсетях;
- торговые представители;
- выставки, конференции;
- продажи по телефону;
- представление продукта в общественных местах.
Одноразовые мероприятия, такие как пожертвование продукта, на благотворительную распродажу или бесплатное тестирование, также влияют на успех отдельно взятой деятельности.
Анализ продаж через равные промежутки времени поможет поддерживать стабильный рост продаж. Для этого надо правдиво ответить на вопросы: «Продукт хорошо продается? Каков объем складских запасов? Это слабый показатель? Какая чистая прибыль?». Независимо от характера ответов, они помогут оптимизировать продажи и поддержать стабильные темпы роста.
Советы
Если показатели объема продаж оставляют желать лучшего, стоит потратить время на поиск решения проблемы. Для начала следует пересмотреть продукт, клиентскую базу и методы маркетинга:
- Регулярно менять тактику. Продукт может выглядеть старомодным, не соответствующим современным потребностям клиентов.
- Удаление продукта из каталога (портфолио, резюме), если он не продается или пользуется плохим спросом. В классическом варианте это простая распродажа.
- Изучить целевой рынок и скорректировать цели продаж. Покупатели могут менять приоритеты, цель – сохранить клиентскую базу или искать новые рынки сбыта.
- Переоценка дизайна продукта, ассортимента, упаковки и т. д. Адаптация к целевому рынку и его потребностям – один из ключевых способов быстро увеличить продажи.
- Изменить стоимость продукта. Изучение данных о продажах и производительности конкурентов поможет сформировать оптимальную цену собственного продукта.
Из всего сказанного можно сделать ошибочный вывод, что надо быстро избавляться от залежавшегося товара.
Но, если идет ориентация на эксклюзивный продукт, для узкого круга потребителей, это будет неразумное решение. Возможно дело в целевой аудитории.
Вывод
Изучение искусства продаж поможет во всех сферах жизни чувствовать себя свободно. Овладение тактикой успешных переговоров, методами убеждения и непринужденного общения, становится ключевым моментом в продвижении по социальной и карьерной лестнице. Ведь, по сути, каждую минуту, осознанно или бессознательно, человек вступает в торговые отношения – передает идеи, эмоции, навыки в обмен на благодарность, материальные ценности или простую улыбку. Если не заявить окружающим свою ценность, то можно всю жизнь мечтать об успехе.
Каким способом продаж пользуетесь вы? Насколько это эффективно? Пишите ваше мнение в комментариях!