Целевая аудитория – люди, объединенные общими признаками, которые будут заинтересованы в вашем товаре, услуге. Продать всем не получится, ваш продукт сможет удовлетворить нужды только определённых людей. Чтобы продажи шли успешно, реклама была эффективной, а потребители были довольны, необходимо правильно определять целевую аудиторию. Ниже вы узнаете, как ее определить и все сопутствующие данному процессу нюансы.
Зачем нужно знать ЦА
Если вы не понимаете важность определения целевой аудитории и думаете, что это бесполезно, то вам будет сложно успешно вести бизнес в любом сегменте.
Давайте разберем причины, почему важно знать свою ЦА:
- сможете проводить эффективные рекламные кампании, точно зная нужды потребителей;
- сформируете оптимальные цены и тарифы;
- будете развивать ассортимент под потребителя;
- сэкономите бюджет, так как не придется тратить деньги на неудачное продвижение;
- ваш продукт будет востребован на рынке, так как его увидят заинтересованные покупатели.
Если вы продаете продукт для всех, то он не будет иметь успеха. Важно понимать, кого заинтересует ваш товар, знать достаток человека, его расписание, пол, возраст, интересы, вид деятельности и др. И чем подробнее вы изучите портрет целевой аудитории, тем лучше и эффективнее будет реклама и продажи.
Особенно пригодится при продвижении в социальных сетях. Реклама таргетированная, то есть видна не всем людям, а самым заинтересованным. Алгоритмы определяют потребности человека по его поисковым запросам, подпискам, переходам на ссылки и др.
Использовать таргетированную рекламу выгодно. Главное, верно определить целевую аудиторию при настройке.
Кроме настроек важно рекламное предложение, оно должно соответствовать нуждам потребителей.
Помните, что чем уже и подробнее определена целевая аудитория, тем лучше.
Этапы определения
Пройдемся по этапам определения: с чего начать и что именно важно знать о потребителях:
- Определите сегмент бизнеса.
- Определите с помощью различных методик характеристики ЦА.
- Составьте подробный портрет.
Инструменты анализа целевой аудитории
Чтобы определить целевую аудиторию, пользуйтесь инструментами анализа:
- анкетирование и опросы;
- обзвон;
- изучение тематических сообществ;
- наблюдение за конкурентами;
- сервисы Яндекса;
- нанять компанию по исследованию ЦА.
Сегментация
Поговорим о сегментах бизнеса. Задайте себе вопрос о конечном потребителе.
В нашем случае есть два сегмента рынка: В2В и В2С. В первом варианте конечный потребитель – компания, организация, холдинг, фирма. Во втором варианте потребителем является физическое лицо, человек, частный клиент.
Вам будет намного легче продавать, если вы работаете в В2В, потому что рынок более стабилен, сотрудничество более долговременное.
Обычный человек ведет себя более непредсказуемо, постоянно меняет решения, перед ним миллионы предложений, он любит экспериментировать, пробовать новое, отдавать предпочтение современным разработкам. Зачастую не удается выстроить долгосрочные отношения, нужно предугадывать его поведение, ежедневно выстраивать новую линию борьбы с конкурентами за его внимание.
Работать в В2С сложно, но если верно определить целевую аудиторию, то будет легче соответствовать интересам потребителей.
Поговорим о сегментировании аудитории, выделяют несколько параметров:
- демографический;
- географический;
- психологический;
- социальный.
Разберем каждый из них подробнее. Под демографическим сегментированием подразумевают: пол, возраст, семейное положение, расу, национальность. Общие сведения о человеке.
Географический параметр должен раскрывать местонахождение человека: страну, область, город, климат, численность населения.
Психологический сегмент говорит нам о ценностях потребителя, интересах, хобби, образе жизни, взглядах.
Социальный сообщает об образовании, специальности, уровне дохода, религиозных убеждениях, политических предпочтениях.
Если провести сегментацию по перечисленным критериям, будет легче взаимодействовать с аудиторией и отслеживать изменения.
Основные ошибки бизнесменов, работающих в сегменте В2С:
- размытая целевая аудитория без конкретики;
- изучение нужд ЦА единожды, без регулярного изучения.
Избегайте их, постоянно исследуйте рынок, изучайте нужды потребителей, конкурентов. Более подробно и конкретно формулируйте свою ЦА.
Методика 5W
Существуют отличная методика, позволяющая более подробно изучить целевую аудиторию.
Ее разработал Марк Шеррингтон, называется «Методика 5W» и состоит из 5 главных вопросов:
- What? Что продаем? Определяем тип товара.
- Who? Для кого продаем? Определяем тип покупателя.
- Why? Почему покупают? Ищем мотив к совершению покупки.
- Where? Где продаваем? Речь о каналах сбыта: магазины, супермаркеты, ларьки, интернет-шоурумы.
- When? Когда покупают? Ищем ситуации, побуждающие потребителя приобрести товар, услугу.
Ответив развернуто на перечисленные вопросы, вы сможете четко сегментировать целевую аудиторию.
Наглядный пример
Владелица инста-шоурума Дарья хочет запустить масштабную пиар-кампанию. Ей необходимо определить целевую аудиторию, чтобы подготовить рекламные макеты и начать рекламироваться.
Начнем с сегмента рынка. Она явно продает для людей, то есть В2С.
Сегментируем аудиторию по методике 5W:
- Дарья продает платья российского производства с авторским дизайном.
- Для женщин.
- На праздничное мероприятие, для прогулок, для светских походов в кино, театр, на выставку, для повседневной носки.
- Канал сбыта – аккаунт в инстаграме.
- Покупка совершается нечасто, примерно 1 раз в месяц-два, когда появляется повод себя порадовать, праздник, премия, важное событие.
Перейдем на другие параметры сегментации целевой аудитории:
- Женщины, есть товары для всех возрастных лиц, значит, рекламных макетов должно быть несколько. Если учитывать традиции других народов, то больше подойдет русским девушкам;
- Дарья работает в Москве, фабрика по пошиву находится в Подмосковье, она готова доставить товар в любую точку России почтой. У нее нет физического магазина, только аккаунт в интернете, значит, ее потребительницы живут по всей стране.
- Это девушки, ценящие удобство и красоту. Активные студентки, мамочки, бизнесвумэн, женщины в возрасте. Разные группы женщин, объединенные желанием, чтобы одежда подчёркивала их достоинства и не доставляла дискомфорта.
- Уровень дохода у потребительниц средний, они работают по найму, либо на себя, имея небольшой бизнес. Поэтому цены будут невысокие, чтобы девушки и женщины могли позволить себя порадовать платьем.
Портрет целевой аудитории
Кроме сегментации отлично помогут подробно определить целевую аудиторию следующие параметры:
- общие характеристики;
- расписание потребителя;
- места посещения, работа, досуг, увлечения;
- решение проблем людей через покупку вашего товара, причина его покупать;
- эмоция, вызванная приобретением вашего товара, услуги.
Сядьте, закройте глаза, забудьте, что вы производитель, продавец.
Представьте себе человека, пользующегося вашим товаром, услугой. Обрисуйте целый сюжет: место покупки, причину, мотивацию, эмоции после приобретения. Повод применить частоту и место использования, актуальность. Внешность человека, возраст, пол, работу, увлечения, место проживания, взгляды.
Чем подробнее, тем лучше. Это должно быть не обобщенное представление, а определённый человек.
Допустим, вы бизнес-тренер и продаете мотивационные вебинары и курсы. Значит, вашим рядовым покупателем может быть:
- Владимир, 32 года, живет в Томске. Работает по найму в должности программиста. У него есть жена, двое детей. Ежедневно ходит на работу с 9:00 до 18:00, не занимается спортом, дома ищет варианты подработки или берет частные заказы на бирже. Недоволен заработком, хочет дать детям лучшее, дарить жене дорогие подарки, реализоваться и создавать что-то свое, но ему не хватает мотивации, идей, сил. Ему нужен повод уволиться, уверенность в своем решении, пути развития, он покупает курс, чтобы изменить жизнь, получить толчок двигаться и развиваться.
- Евгения, 25 лет, живет в Москве. Отучилась на журналистку, но до сих пор работает за копейки, ее доход 50 тысяч рублей, чего не хватает для полноценной жизни в столице. Живет с родителями, хочет переехать и стать независимой. Планирует открыть свой бизнес в инстаграме, сомневается, не верит в себя, но жаждет изменить жизнь. Купит вебинар, чтобы получить заряд энергии и решиться на изменения.
Прописывайте подробные портреты ваших потребителей, чтобы реклама была личной, побуждала к покупке, вызывала интерес.
Реклама не должна быть для всех, она должна цеплять тех самых людей, заинтересованных в предложении.
Советы
Используйте следующие рекомендации, чтобы не ошибиться при определении целевой аудитории и эффективно с ней взаимодействовать:
- подробно расписывайте каждый пункт, сегмент, представляйте, визуализируйте своих покупателей, ведь это реальные люди;
- прописывайте их расписание, время и место, удобное доя покупки;
- четко сформулируйте боли потребителей и способ их решения;
- выявите страхи клиентов (потерять деньги зря, продукт не будет действовать, сомнительная компания) и постарайтесь их устранить в рекламе;
- регулярно проводите анализ рынка и целевой аудитории, потому что в сегменте В2С высокая конкуренция, рынок нестабилен и изменчив;
- будьте честны со своей аудиторией, вы работаете с людьми, будьте на их стороне;
- проявляйте заботу, рассказывайте им не о себе, а о них, о решении их проблем, изменениях, результате использования вашего товара, услуги;
- не будьте невежей, не используйте в рекламе мат, оскорбления, сексизм, расизм и другие виды дискриминации, так как можете потерять лояльность аудитории и большую часть покупателей.
Вывод
Для ведения бизнеса нужно обязательно знать целевую аудиторию – людей, заинтересованных в вашем продукте. Чтобы правильно ее определить, необходимо заняться сегментацией, использовать методику 5W и иметь подробный портрет покупателей.
В выявлении целевой аудитории, помогают опросы, анкетирование, обзвон, различные сервисы.
Чем подробнее и конкретнее сформулировать ЦА, тем лучше для бизнеса. Ведь данные знания помогают в рекламных кампаниях, совершенствовании продукта, расширении ассортимента, повышении продаж и прибыли.
Помните, что продаете для реальных живых людей с проблемами. Помогайте решать их, заботьтесь о своих потребителях, будьте честными.
Расскажите, как вы определяете целевую аудиторию в комментариях, и не забудьте оценить статью.