Как продать услугу клиенту

Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «24rek.ru”! В  этой статье мы поговорим  на тему Как продать услугу клиенту, как понять, чего он хочет, как добиться, чтобы продажи были эффективными, какие моменты при продаже услуг необходимо учитывать.

Как продать услугу клиенту

Людям, продающим свои услуги, необходимо, чтобы их клиенты им доверяли.

Что клиенту нужно?

Он должен быть уверен, что:

  • Предлагаемые товары или услуги полезные;
  • Хорошего качества;
  • Продаются по приемлемой цене;
  • Работа будет выполнена в оговоренные сроки.

Вам же остается лишь научиться продавать свои услуги.

Продавать услуги гораздо труднее, чем товар. Товар можно увидеть, потрогать, оценить его качество, а с услугой все обстоит гораздо сложнее, она нематериальна и не осязаема.

Известно, что люди по способу восприятия действительности делятся на следующие типы:

Визуалы

Восприятие внешнего мира происходит с помощью глаз. Этот тип самый распространенный.

Людям этого типа присущи такие черты характера:

  • Они любят во всем порядок, соблюдают чистоту;
  • У большинства из них хорошо поставлен голос, они имеют четкую дикцию, легко знакомятся, включаются в дискуссии;
  • Их можно узнать по одежде она поглажена, и они аккуратно одеты.

Аудиалы

Основной способ получения информации ими это слух. Этот тип людей довольно редкий, в мире всего 5-7 % людей воспринимают информацию на слух.

Они плохо запоминают лица людей, маршрут продвижения, но легко запоминают голоса, мелодии, произнесенные вслух номера телефонов.

Кинестетики

Это люди, воспринимающие действительность через ощущения. Они любят стабильность и не любят перемен, любят комфорт и удобство, в большинстве своем они спокойные и рассудительные.

Из числа других людей их выделяет то, что они пытаются все пощупать и прикоснуться к вещам.

Дискреты (дигиталы)

Они воспринимают окружающий мир с помощью логики, способны к анализу окружающей действительности, исследуют окружающих и могут пытаться им подражать, очень часто они не способны сопереживать, их речь сухая, без эмоций.

Ими не рождаются, а становится в течение жизни.

Каждый человек выбирает наиболее удобный для себя вариант получения информации.

Продавец может долго рассказывать и расхваливать предлагаемые услуги, а вот показать их не сможет.

Поведение клиента, покупающего товар и услугу, разнится.

Товар, чаще всего, он ищет самостоятельно, опираясь при этом на свои чувства и эмоции. А при покупке услуги он ищет о ней отзывы в интернете или советуется со знакомыми.

Поэтому при продаже услуг надо учитывать следующие моменты:

  • Услуга должна быть качественной, в противном случае клиенты об этом очень скоро узнают и прекратят ее покупать, а ваша компания заработает негативный рейтинг и по отношению к ней у покупателей сформируется отрицательное отношение;
  • Продавец должен быть хорошо подготовлен, быть высококлассным профессионалом своего дела, чтобы смог ответить на интересующие покупателя вопросы, касающиеся технических характеристик товара, ценовой политики, качества товаров и услуг;
  • Он должен уметь работать с любой аудиторией, в т.ч. с визуалами и кинестетиками.

Чтобы привлечь внимание аудитории и заинтересовать ее, надо создавать визаулизацию продукта изготавливать листовки, брошюры, плакаты. Пытаться продукт материализовать.

Например, производители антивирусных программ выставляют в магазинах коробки, в которых нет ничего, кроме лицензионного ключа, а программа скачивается через интернет.

Но в этом случае покупатель может подержать коробку в руках, почитать инструкцию и понять, за что он платит деньги.

Клиент должен получить гарантию безопасности, он не хочет быть обманутым. Поэтому надо суметь ему объяснить, что, покупая вашу услугу, он получает полную конфиденциальность.

Один из труднейших видов продаж услуг.

В этой сфере в настоящее время работает много разных компаний. Они продают банковские услуги, инвестиции, подключение к интернету, предлагают услуги по установке электросчетчиков и счетчиков на воду и многое другое.

Как продавать услуги по телефону с большей эффективностью?

  • Надо уделять особое внимание работе с возражениями;
  • Использовать паравербальное общение, т.е. интонации голоса.

Если на услугу есть спрос, от вас требуется найти клиентов, а для этого придется пробовать, учиться на ошибках, изучать деятельность конкурентов и положительные моменты использовать в своей работе.

Даже, если вы добились успеха, у вас наработана своя клиентская база, на этом не надо успокаиваться, всегда надо помнить о том, что в любой момент конкуренты могут перетянуть ваших клиентов к себе.

Переманивание клиентов самый распространенный способ для увеличения объема продаж.

У любого бизнесмена имеются как преимущества, так и недостатки, и именно на них надо выстраивать свою маркетинговую стратегию, давать клиентам, перешедшим от конкурента больше, чем тот давал ему.

Например, при проведении интернета можно предложить бесплатное подключение и настройки, льготное обслуживание на несколько месяцев, более низкие цены.

Для вытеснения более слабых участников рынка можно использовать демпинг. Но при этом надо с осторожностью относиться к клиентам, которые перешли к вам из-за более низкой стоимости услуг. При появлении недорогих вариантов они также быстро могут уйти к конкурентам.

Чтобы продажи были эффективными, надо:

  • Быть уверенным в себе и способным ответить на любой вопрос, касающийся данной услуги;
  • Знать потребности потребителей;
  • Если клиент важный, надо добиться, чтобы он больше времени проводил с вами. Между покупателем и клиентом часто бывают трудности в общении, чем чаще они общаются, тем меньше их остается. Если клиент выбирает время для общения с вами, значит, вы ему нужны. Выслушав его и изложив свое понимание его проблем, вы добиваетесь его расположения и согласия на оформление сделки. Надо понимать, что давить на клиента нельзя, это не приведет ни к чему хорошему;
  • Подробно расскажите о выгодах, которые получит клиент, покупая ваши услуги, объясните, почему для него это выгодно;
  • При продаже услуг важным показателем является наличие положительных отзывов, портфолио, рекомендательных писем;
  • Услуги лучше продавать в комплексе, клиент от этого получит большую выгоду.

Если вы продаете услуги в интернете:

  • У вас должен быть собственный сайт, чтобы получить возможность обратной связи, и на котором клиенты смогли бы размещать отзывы;
  • Вы получите возможность размещать познавательные статьи, интересные для аудитории;
  • Используйте социальные сети для создания групп и сообществ, где сможете рассказывать о предоставляемых вами услугах и находить потенциальных клиентов.

При продаже услуг не забывайте о почтовых рассылках, проведении рекламных кампаний, используйте доски объявлений.

Все эти варианты помогут сделать ваш бренд узнаваемым, а услуги востребованными.

Посмотрим видео на тему Как продать услугу клиенту

Заключение

В этой статье мы рассмотрели тему Как продать услугу клиенту, что необходимо предпринять для того, чтобы продажи были эффективными.

Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.

Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.

Оцените статью
Деловой журнал о различных способах заработать деньги в интернете и не только