Доброго здоровья, уважаемый читатель журнала «24rek.ru”! В этой статье мы поговорим на тему Мотивация труда менеджера по продажам, варианты мотивации, какие способы мотивации могут быть, что должен включать в себя план продаж, чтобы продажи были эффективными.
Мотивация труда менеджера по продажам
Работа менеджера по продажам сопряжена с регулярными стрессовыми ситуациями, поэтому важно его мотивировать, используя для этого разные способы, как денежные, так и не денежные.
И самый простой из них – мотивация рублем.
Люди работают для того, чтобы зарабатывать деньги, и это нормально.
Но не надо думать, что повышением зарплаты можно заставить сотрудника старательно работать и ответственно подходить к своим обязанностям.
Может случиться так, что в один прекрасный момент специалист примет решение, что зарплата его устраивает и начнет лениться или же будет регулярно требовать ее повышения.
Его доход состоит из зарплаты, размер которой составляет минимум для проживания, а основная его часть должна набираться % от заключенных сделок.
Оплата труда должна устанавливаться средней по рынку. Если сделать оклад высоким, сотрудник не будет стремиться к увеличению объема продаж, а если его установить маленьким – люди не пойдут к вам на работу.
Варианты назначения процентов в каждой организации разные.
Где-то назначают постоянный %, т.е. сотрудник получает его ежемесячно. В некоторых местах используют плавающий %. Можно % увеличивать применительно к количеству сделок, заключенных в отчетном периоде, применять прогрессирующий %.
И все эти варианты имеют свои преимущества и недостатки.
Любой из специалистов должен уметь в уме вычислить, какую сумму он заработал за день. И если он сможет посчитать, сколько заработал он, а сколько – его коллега, это вызовет дух соперничества, ему захочется заработать больше.
Каждый владелец бизнеса должен заботиться о том, чтобы его сотрудники повышали свой профессионализм и образовательный уровень. А после обучения полезным будет аттестовать работников.
И тем, кто будет сдавать экзамены, можно выплачивать определенное денежное вознаграждение. Это послужит мотивацией, и люди более ответственно будут подходить к этому вопросу и готовиться к экзаменам.
Рабочий день менеджера по продажам обычно начинается с планерного совещания, на которой разбираются текущие дела на день, рассматривается вопросы, связанные с выполнением плана продаж.
И необходимо, чтобы все специалисты на нем находились и не опаздывали на работу.
В коллективе необходимо поддерживать дисциплину.
А если этого нет, можно ввести штрафные санкции к опаздывающим.
К примеру, для тех, кто опаздывает на десять минут, установить штраф в размере пятидесяти рублей, кто задерживается на двадцать – сто.
Все эти деньги складывать в копилку, а по окончании месяца их можно потратить, например, на коллективный поход отделом в кафе. Так вы укрепите дисциплину в коллективе и никого не обидите.
Но вдохновлять на работу не обязательно рублем, в некоторых случаях неденежная мотивация может оказаться лучше денежной.
К долгосрочной мотивации можно отнести официальное трудоустройство, социальные гарантии, предоставление рабочего места. К краткосрочной – уважение, статус, отдых.
Сотрудники не должны считать себя ценными, в противном случае они перестанут относиться к своим обязанностям с полной отдачей.
Чтобы они осознавали, что незаменимых людей нет, будет полезно раз в квартал или в полгода проводить конкурс по набору специалистов, даже в том случае, если отдел укомплектован.
На конкурсах должны присутствовать специалисты, чтобы они видели, сколько кандидатов желает прийти на их место. Они будут понимать, что работать надо всем – и тем, у кого большой стаж, и кто еще только начинает свой трудовой путь.
Менеджер по продажам в любой компании может расти по служебной лестнице, его можно заинтересовать обещаниями повышения в должности, к примеру, до руководителя отдела продаж или до коммерческого директора.
Гораздо лучше поставить на эти должности своего человека, который работал с коллективом и его все знают, чем нового, с улицы. Продавцы должны его уважать и слушаться.
На каждый день в отделе продаж должен быть составлен план продаж и указаны ФИО менеджеров с указанием того, что им необходимо выполнить в течение дня.
План должен быть выполнимым, в нем четко надо описать все, что нужно выполнить в течение дня:
- Количество звонков клиентам;
- Сколько запланировать встреч и оформить сделок, необходимых для выполнения плана продаж.
Каждый день в плане напротив фамилии специалиста надо отмечать, кто что сделал. И тот, кто не справится с планом, должен получить время на исправление либо уволиться.
Увольнять его надо в присутствии коллектива, чтобы этот человек не смог рассказывать в дальнейшем, что его уволили не законно и без всяких на то оснований. Таким образом, вы спасете свой авторитет.
Система мотивации менеджеров по продажам подбирается в соответствии с разными факторами, например, с учетом поставленных задач, стадии развития фирмы.
Для результативной мотивации отдела важное значение имеет фактор внутреннего соревнования. Для этого необходимо составить план продаж для отдела.
Он должен включать минимальное и максимальное количество, норму и быть включен в приказ об оплате специалиста. Он должен получить чувствительный бонус в виде премии или установленной суммы, зависящей от выполнения плана.
Мотивация не будет иметь положительного результата, если менеджер не будет уверен в том, что продажи будут успешными. И здесь большое значение имеет их постоянное обучение продажам.
Для этого можно проводить в отделе внутри корпоративные тренинги, обучать ведению переговоров, делиться опытом.
Важное значение имеет наставничество.
В этом случае начальники отдела продаж, ведущие технические специалисты, производственные эксперты принимают участие в переговорах с клиентами совместно со специалистами отдела продаж, помогая им заключать сделки.
Это позволяет с наибольшим успехом заключать договора и обеспечивают специалистам мотивацию – успех.
О работе менеджера проекта вы узнаете, перейдя по ссылке https://24rek.ru/rabota-menedzher-proekta/.
Посмотрим видео на тему Мотивация труда менеджера по продажам
Заключение
В этой статье мы рассмотрели тему Мотивация труда менеджера по продажам, что должен содержать план продаж, чтобы продажи были эффективными, способы мотивации.
Надеюсь, статья оказалась полезной. Если возникли вопросы, можете задать их через форму комментариев под этой статьей.
Также буду признательна, если поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях.
