История про один хороший проект в инфобизнесе, с которым мы вышли уже немного дальше таргетированной рекламы.
70 000 лидов в 6 кабинетах с KPI до 70 за лида. Около 4 500 000 бюджета.
Рецепт успеха:
- Толковые лидгены (привет);
- Заказчик с крутой системной онлайн-школой;
- Топ-продукт, который реально помогает покупателю.
Всё.
ой, Денис, давай без душных речей. ок!
***
Кароче, с нами связался проектный менеджер школы онлайн-профессий interra.
нужно прокачать один из новых инфопродуктов на поле Инстаграма и Фэйсбука. Держите тестовый бюджет и сделайте лучшее, что вы можете. ни слова больше.
***
Мы были первой командой, которая взялась за продукт на новом канале. И это было очень мило.
Воронка продаж внятная, окупаемая и слаженная на других продуктах школы.
- Бесплатный 5-ти дневный курс по основам профессии
- Продажа основного продукта стоимостью 40 000 60 000 рублей.
- Внушительный объем дополнительных касаний в смс, почте, звонках
Нам понравились перспективы и мы приступили. Более того, трафик в проект нужен постоянно, это не разовые запуски, а именно системный объем лидов.
То есть, чтобы вы понимали, мы — только верхняя точка входа трафика в воронку. То есть, объемная лидогенерация на бесплатный продукт. Ретаргетинг и остальные части схемы — другие специалисты. Такое распределение в этой вертикали позволяет клиенту тестировать команды вроде наших, оптимизируя бюджет между ними и исключать аутсайдеров.
В общем, побеждает сильнейший. И это правильно.
Через 3 месяца мы вели уже 4 проекта, и с 20 000 р. недельного бюджета перешли на 450 000 р. недельного.
У клиента были исследования реальных покупателей его продукта с других каналов, майнд-карты болей и потребностей сегментов, их подробные анкеты, то есть, на руки нам выдали все инсайды по ЦА.
Изучили, взяли широкие сегменты по интересам, тройные сборки, LAL Рассегментировались по плэйсментам и полетели.
Далеко полетели.
Ранее выкладывал ещё один кейс подобного типа, но про оффлайн-инфобизнес.
Нагенерили на старт вот столько:
- Баннерка статичная 15 шт.
- Баннерка сложная анимационная 10 шт.
- Содержательные тексты (!), которые закрывают возражения и работают по желаниям 5 шт.
Вот так выглядит наша папка с новым материалом к проекту. После тестирования визуал переходит либо в папку не зашло, зашло.
Опыт у нас есть, поэтому мы быстренько сели на коня с дешевым лидом внутри КПИ.
2 месяц работ выглядел уже вот так.
[swipeks-title item=1]
Мы любим работать в ФБ/ИНСТ динамическими объявлениями. Сборка из 3-5 текстов, 3-8 визуалов и поехали оптимизировать комбинации алгоритмами. Даёт устойчивый результат на дистанции. Работает нормально, если позволяет бюджет. А бюджет таким адсетам нужен бОльший, чем обычным.
У нас они качали очень здорово первый месяц. Прямо идеальная показательная оптимизация. Лид в 2 раза дешевле KPI.
Эту стратегию нам отбил сам ФБ. Он начал отклонять нам объявы по сетевому маркетингу и малоконкретным обещаниям. С учётом того, что визуал максимально корректный и тексты тоже. Дело в том, что отклонённую динамику нельзя оживить, и ты не знаешь, настоящая ли там проблема внутри или это просто палка от фэйсбука.
Начались проблемы.
И пришлось работать стандартными адсетами
Посмотрите сами на одно из отклонённых объявлений.
И дело там не в тексте, просто отклоняют в случайном порядке, но после ручной проверки 95% из них оживает. Поддержка ФБ разводит руками и не говорит ничего конкретного. Мы устали ругаться с поддержкой, поэтому приняли решение молча лечить отклонёнки и не отвлекаться.
На самом деле видна агрессивная политика ФБ по отношению к любому инфобизнесу. Что в целом, не мудрено, ведь 90% всех инфопродуктов — шлак, ахаха.
Удивлением было, что работало скорее это:
Чем это.
Это креатив аутсайдер.
Визуальные тренды
80% тестируемого визуала отлетает в мусорку. Такова жизнь.
Анализируя анкеты, мы иногда улавливаем мотивы тех, кому подойдет продукт. Например, в курсе копирайтер-маркетолог покупатели часто писали, что они хотят написать книгу, вдохновляются писателями.
Это стало нашим трендом писателей на визуале. Пользователи могут сфокусировать эту мысль и желание на себя на этапе касания с рекламой. И это работает.
Подобных трендов на этом проекте у нас 5. Есть общие, которые заходят везде, есть частные, как с писателями.
Борьба с аукционом за результаты
На финальный результат ЦЕНА ЛИДА и объем лидов в день влияет аукцион. На дорогом аукционе все старания бессмысленны.
Чтобы победить:
- Попасть визуалочкой в аудиторию.
- Попасть посылом на визуалочке в их мотив.
- Повысить осознанность лида текстом.
- Понравиться самому фэйсбуку
- Не брать слишком узкие аудитории, наши сегменты всегда от 1 000 000 человек и больше.
Игнор любого из пунктов может рассыпать всю работу.
Потому, конечно мы прыгаем вокруг десятка метрик, и в первую очередь, чтобы визуал выстрелил. Дальше уже дело техники.
Вывешивал умозаключения на эту тему в пост
Посмотреть эту публикацию в Instagram
[swipeks-title item=4]
Есть такая приколюха, мол лидгены часто говорят, отвечаю только за трафик делаю максимум лидов, потому что мне платят именно за объем. А как там что проблемы отдела продаж и продукта.
Следуя этой логике, я должен использовать максимально кликбайтные объявления, убрать текст и давать обманки на визуале.
Но так нельзя.
Дешевый лид ничего не даёт сам по себе.
Если дешевый лид неосознанный, он не понимает зачем пришел на посадку, у него не сформулировано желание, нет мотива. Он не дойдет до конца 5-ти дневного обучения. Он не увидел в начальном тексте или посыле ценности для себя. Не было начального мотивационного удара.
Люди в массе своей не всегда осознают, что продукт им нужен, реклама должна помочь сфокусироваться на личных выгодах. Пройти прямо сквозь возражения и дать начальный пинок движения.
Представьте, что у продукта есть несколько реальных аудиторий покупателей, которые видит маркетолог. Они приносят деньги и анкетируются. Мы понимаем, что это за люди и стараемся настроиться на них.
Но при выстроенной аналитике мы видим, как приносят деньги конкретные сегменты откручиваемых аудиторий. И они чуть отличаются по поведению от анкетируемых, они проявляют интересы в определённых местах.
Из 8 аудиторий, которые попадали в KPI, мы в итоге оставили 4.
Из них 2 приносят ЛУЧШИЙ экономический результат, а 2 просто неплохой. Да, и это не самые выгодные для нас сегменты, мы могли делать дешевле лида и больше результатов, но мы опираемся на финальные метрики продажи сегменту.
Остальные 4 дают недорогие лиды, проходят весь курс, даже оставляют заявки, но никогда не покупают. Возможно, у них нет денег, возможно продукт им не подходит.
Теперь представьте насколько реально важна аналитика на этом этапе и отсев неэффективных аудиторий.
Поэтому, лидген может отвечать за ROMI, если видит продажи и может анализировать их.
Отзыв собственника прилагаю.
[swipeks-title item=5]
Если вы владелец онлайн-школы, продюсер или ищите партнёров на это направление — свяжитесь со мной по контактам на сайте. Можем зайти в проект на небольшой тест в 20 000 бюджета на неделю, чтобы показать свои навыки.
Сотрудничаем с уже работающими онлайн-школами, где есть автоворонки и конкурентоспособные продукты. Совсем первые запуски с неизвестностью в окупаемости не берём. За редким исключением.