Думаете, что Instagram нужен только для beauty-блоггеров? Это не так.
Аудиторию b2b сложно найти в Instagram, но никто не отменял эффективный ретаргетинг, который помогает увеличить конверсию в клиента.
Мы взяли промышленное производство и обошли конкурентов за счёт дополнительной точки касания в Instagram.
Большой тебе привет, на связи Даня Мыцык и кейс от команды LJT.
Этот кейс будет поделен на две части:
- Что происходит в особых нишах при обычном подходе.
- Как надо делать, чтобы работало?
Поехали!
[swipeks-title item=1]
К нам поступило обращение от крупной кампании, которая специализируется на производстве строительных материалов.
По понятным причинам название фирмы «N» я не смогу раскрыть, но зато я расскажу фишки, сложности процесса и итоги, станет ясно, что нужно делать, чтобы получить результат.
Фирма «N» активно использует контекстную рекламу, которая, естественно, является основной для данной ниши, потому что таргетом найти ЦА аудиторию практически нереально, с учетом что средний чек — несколько миллионов рублей.
Но в контексте идёт большая конкурентная борьба и кто знает на кого падёт выбор клиента.
Решение проблемы — Instagram, чтобы как следует прогреть заинтересованную аудиторию (ещё и там где практически нет конкурентов).
[swipeks-title item=2]
Наш диалог с клиентом начался вот так:
[swipeks-quotes item=7]
С клиентом было назначено время для связи по WhatsApp и к этому моменту был составлен план действий, который был предложен и в итоге одобрен:
Мы взяли хороший Pre-work (время на подготовку) на 7-9 рабочих дней в этой части и сформировали контентную стратегию + план рекламной кампании во взаимосвязи.
Туда входило:
- Плотное обсуждение пожеланий + заполнение нескольких документов по аудитории (которые мы несколько раз обсуждали и модернизировали после заполнения);
- Конкурентный анализ, сравнение с собственными ресурсами (было понимание, что нет ничего толкового по этой сфере в инсте и пришлось толкаться от удачных референсов из общей ниши);
- Выводы общего формата, что и зачем надо делать;
- Контент-анализ конкурентов с примерами и обоснованием почему так работает, а так нет;
- Ключевая концепция/идея и миссия профиля;
- Рубрикатор ленты с примерами на основе выводов выше для формирования контент-плана;
- Рубрикатор сторис (увы, только с описаниями содержания);
- План ближайших действий + среднесрочный;
- План рекламной кампании.
Зачем проводилась такая работа?
— это позволяет контент-менеджеру и другим специалистам лучше въезжать в задачи, суть происходящего и не тратить заново время на эту же проработку (обычно она делается поверхностно);
— Помогает понять, где происходит сворот не туда и задать правильные вопросы.
[swipeks-title item=3]
У клиента есть сайт и основной трафик идет именно на него через контекст.
В узкой нише ловить ЦА таргетом невозможно. Что тогда делать?
Ранее до нас клиенту вели рекламу крупная фирма и они сделали следующее:
- Таргет по интересам на профиль (логичное решение, привлечь сразу клиентов не получается, поэтому можно собирать людей, которым потенциально в будущем будет интересен товар);
- Трафик на лид-формы по интересам (поиск потенциальных клиентов в узких интересах, что тоже имеет право на жизнь)
- Трафик на лид-формы на аудиторию ретаргетинга (на всех посетителей сайта)
Все это тестировалось на плейсменте Facebook и Instagram.
Результаты
По итогу результат был хорошим, так казалось, на деле лид-формы не приносили результат от слова совсем.
Качественных заявок после прозвона было мало и в итоге после повторного обзвона потенциальные клиенты отпадали.
Лиды получались в разы дороже чем с контекста. Рекламную кампанию было решено остановить.
Клиент остался недовольным, исполнитель не видел в себе проблемы (а она была).
[swipeks-title item=4]
По итогу преворка был подготовлен план рекламной кампании.
План рекламной кампании
Было понятно, что холодный трафик клиента не устраивает. Поэтому работа велась только с базами ретаргетинга.
Упор был на работу с базой из CRM системы. В отличии от всей аудитории сайта, там была самая теплая аудитория, для которой лишнее касание было очень важно.
База ретаргетинга с сайта
Всю аудиторию было решено собирать в аккаунт, чтобы фирма постоянно была на виду и в случае необходимости клиенты знали к кому обращаться.
Для профиля мы подготовили рубрикатор, направленный на закрытие 3-х возражения.
Аудитории сайта показывалась реклама раз в три дня с целью подписки. Те, кто взаимодействовал с Instagram (а следственно проявляли интерес к товару) дополнительно видели рекламу с призывом перейти на сайт и оставить заявку.
Ретаргетинг из AMOCRM
Настроили экспорт аудиторий из шагов CRM.
В разделе сделки жмем «Настроить» → выбираем пустую клетку на этапе → добавляем виджет от Fb → выбираем условие, кабинет, рекл. кампанию и группу объявлений.
Добавляем экспорт одного этапа CRM → заходим в Бизнес менеджере в раздел «Аудитории» → меняем имя аудитории, которую только что добавили на нужное нам.
Размер базы для экспорта в Fb (минимальный) — 20 человек. Учитываем, что не всех людей из шагов Fb найдет, поэтому работаем с аудиториями от 40 человек.
Какую стратегию использовали на Ретаргете из CRM?
Подготовили несколько креативов на закрытие возражений → запустили каждый креатив отдельным адсетом с ограничением показов 1 раз в 3 дня с исключением тех, кто перешел в следующий этап воронки в CRM.
Таким образом на каждом этапе воронки, человек догоняется рекламой, тем самым повышаем конверсию и увеличиваем прибыль бизнеса.
Такой вид рекламы обходится бизнесу дешевле всего, но приносит больше всего прибыли.
На ретаргетинг уходит около 1000 рублей в месяц, так как работаем с целью Охват, а конверсия в продажи растет на 30-40%.
Самые важные этапы были с кнопкой «Позвонить». Клиент мог сразу связаться с колл-центром и задать все вопросы.
Как реализовать кнопку позвонить я рассказываю в видео ниже.
[swipeks-title item=5]
- Увеличили конверсию в заказы на 34 %
- Аудитория сайта собиралась в Instagram аккаунт — начали приходить Лиды через Директ.
- Выстроили эффективную рекламную кампанию с бюджетом всего 9 500 руб/месяц.
[swipeks-title item=6]
Используем Ретаргетинг с сайта и собираем аудитории в Instagram для прогрева и дальнейших продаж.
Используем Ретаргетинг из шагов CRM, чтобы дожимать клиентов на каждом этапе.
Работаем с целью «Охват» и используем кнопку «Позвонить», чтобы быть рядом с клиентом на важных этапах принятия решения.
Эффективная рекламная кампания может тратить минимальный бюджет, но зато будет приносить РЕЗУЛЬТАТ!
На проектах со специфичной аудиторий, которую не достать таргетом, отказывать от него нельзя!
Спасибо за то, что дочитали до конца:)
На связи был Даня Мыцык.